今日は、体験販促の話をします。
大方のVMDコンサルタントは、
SD=ショップデザイン
MDP=ディスプレイ
MD=品揃え
を3つの柱にしているのですが、
オーバルリンクはEP、
エクスペリエンスプロモーション
を取り入れています。
体験販促とは、エクスペリエンスプロモーション
といって
VMDの要になっているものです。
つまり、VMD要素が3つではなく4つなのは
オーバルリンクだけなんです。(^^)
私のVMD範囲はとても広いんです。
VMDはもともとアパレルの理論として成り立ってきました。
いまでも多くのVMDコンサルはアパレルなんですが、
私の場合は、VMDを取り入れる範囲が広く、
家電、化粧品、カー用品、サービス、パソコンなど
あらゆる業種・業態・取扱商品のVMDを理論化しています。
例えば、家電や化粧品の場合
SD=ショップデザイン
MDP=ディスプレイ
MD=品揃え
だけですと、VMDの理論が成り立ちません。
この3つが売場でそろえば売れるかと
いうとそうではありません。
電気炊飯器や掃除機のVMDを考えてみましょう。
家電店にそれらは置かれているはずですから、
SD=ショップデザイン、 つまりお店や売場のデザインがよく、
MDP=ディスプレイディスプレイ、 がきれいに置かれていて、
MD=品揃え、 も有名国内メーカーのものがたくさん置かれています。
ただ、それだけではお客様は買いません。
なぜか?
それは、
売場の見れくれやディスプレイがいくらきれいでも
・本当においしいおコメが食べられるのか
・ゴミをたくさんすってくれるのか
が購入動機の中で重要な地位を占めているからです。
つまり、ブランドがよくて、売場がきれいで
ディスプレイがかっこいいだけでは家電製品は売れないのです。
家電品のような、機能性商品、効果・ 効能が問われる商品は
体験販促が必要なんです。
そこで、小売店やメーカは
売場に訪れるお客様に商品を体験していただき、売れるように
しなければいけません。
キッチンカウンターを設けて、実際にご飯を炊いて食べてみる。
掃除機売場の床ほこりを落として実際に吸引してみる。
こういう体験がないと買わせるのは難しいでしょう。
最低、接客による効果・効能の説明や店員の説得が必要なんです。
なので、私は売るのに難しい電機や化粧品、家具やカー用品の場合は
体験販促をほぼ100%売場に取り入れています。
例えば、コメ兵さんのカメラ売場では、店員と座りながら語り合うことができる
スペースを多用し、お客様や店員がカメラのうんちくを語れる売場にしました。
例えば、家具店では、座り心地コーナーといって、ソファに座って体験できる
スペースをお店の1/3に設けました。
これがそうですね。
ぐりこやでは、店内を回ってグリコ製品の歴史を
学べるスペースにしました。
これがそうですね。
このように、元来のVMDの要素、
SD=ショップデザイン
MDP=ディスプレイ
MD=品揃え
だけでは生産性をアップするのが
難しい業種・業態・取扱商品があります。
それが、家電・化粧品・カー用品・携帯電話売場またはお店でした。
それが体験販促を取り入れた理由です。
ただし、それと違い見た目で判断して買うもの、
服やケーキ、帽子や靴下は体験販促はそんなにいらないでしょう。
ただ服でもスポーツ服、機能性下着などは体験がないと売れません。
そのために、店員を配置し、お客様にアドバイスしたり簡易試着したりして
購入を促します。
これからのVMDは、４つの要素、
SD=ショップデザイン
MDP=ディスプレイ
MD=品揃え
EP=体験販促
この4つをうまくあなたの売場に取り入れるようにしてください。