1.自宅開業できるVMDインストラクター
今回はマーケティングについて話しましょう。
もちろんVMDインストラクターとして会社をつくり経営を軌道に乗せるためのマーケティングです。(^^)
VMDインストラクターはコンサルタントの部類に入りますので、実質仕入れがなく、一人でもできます。
自宅で開業することもできますので、資本金がなくてもできます。
ただ、業務机やインターネットや電話など通信環境、パソコンやケータイなどのデバイスは最低限必要です。
そして下記の営業ツールは必要です。
- ホームページ
- 会社案内
- サービス案内
- 名刺
- 封筒
売場塾でVMDインストラクターの資格を取って、すぐに起業する人は多いです。
なぜかというと資本がかからなく自宅で簡単に開業できるからです。
打合せのほとんどはクライアント先で行われます。
リモート会議も盛んになっているので、自宅開業の追い風になっています。
コンサルや研修もクライアントの会議室か研修室、リバイス(売場の改善)はお店で行われますので、VMDインストラクターは自宅から行けばいいのです。
女性の方でプライベートな家の所在地を教えたくない場合は、バーチャルオフィスを使えば、数千円後の家賃で済みます。
その利用金内で郵便ポスト代行もしてくれます。
例えばこちら。
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2.開業の落とし穴
簡単に開業できる反面、落とし穴もあります。
それは「営業しないとクライアントを獲得できない」ということです。
営業はどんな会社でも必要な営みです。
ホームページやブログを開設したからといって、仕事がバンバン舞い込むことはありません。
しかも独立したてのあなたは、知名度も認知度もなく、ただ電話を待っていても誰もかけてこないでしょう。
かといって、人材派遣会社やIT企業のように電話をかけまくったり、商店街を片っ端から飛び込みしたりしても、すぐに仕事に結びつくことはありません。
ましてや、多くの人は飛び込み営業や電話営業はできないでしょう。
ではどうすればいいか。
それはマーケティングをすればいいんです。
営業はマーケティングの一部なんです。
3.マーケティングとは
VMDインストラクターとして開業することだけが優先になってしまい、マーケティングをおろそかにしている人は案外いるのではないかと思います。
マーケティングとは、広告とか調査という意味合いがありますがそれだけではないんです。
会社を運営し、サービスをつくり、顧客をつくり永続的に売っていく。
そして最終的に利益をいただく。
という一連の流れがマーケティングなんです。
上記の文を分解すると下記になります。
- 会社を運営する
- サービスをつくる
- 顧客をつくる
- 永続的にサービスを売っていく
- 利益をいただく
マーケティングをすると、現状や予測分析ができて、対策を打つことができます。
一番上のグラフは、あるリアル公開セミナーのグラフ分析です。
コロナ禍でセミナー集客が厳しかったとき、マーケティングをした結果、対策が立てることができ、立てなかった場合と比べると、格段に集客できています。
2020年を特に比較するとわかると思います。
マーケは事業維持・拡大の重要な武器になります。
ひとつひとつ、解説していきます。
4.会社を運営する
たとえ、株式会社でなくても何かしらの屋号は必要です。
もちろん、自分の名前がそのまま会社の看板になっても問題ありません。
ただ、自分がバラが好きだからといって、「ローズエレガント」みたいな社名にしないほうがいいです。
会社はブランドそのものですので、あまり軽く考えない方がよいと思います。
確かに「刀」「サムライ」のように単語をそのまま会社名にした会社もありますが、これらは創業者の意思が反映され、きちんとしたコンセプトも持っています。
しかも会社の存在意義やビジョンも併せ持っていて、ホームページを見るとそれがわかります。
例えば、これは当社のマークです。
生活者と企業を「快場」で結ぶ
というキャッチがあります。
どういう意味かというと、中央の楕円が売場で、この周りを衛星のように回っているのが、生活者と企業です。
企業とは、売場を介して生活者に商品を提供する流通企業です。
メーカー、卸、小売店などがそう。
「快場」とは、買い物が心地よい売場という意味です。
流通企業が快場をつくることによって、製菓者の支持を得、円滑に売場を回すことができます。
そして、衛星同士が円滑な関係でいられるように、「快場」を中心に生活者と企業を公転させることがわが社の使命なんです。
それが、オーバル(楕円)リンクとわが社を命名した所以なんです。
その他、当社のブランドロゴの由来を知りたい方は下記を参考にどうぞ。
●ネーミングによるブランディング戦略
5.会社のコアコンピタンス(強み)をつくる
さて、社名は社名で終わってはいけません。
どんな会社なのかを定義しなければいけません。
上記チャートは当社の事業フレームです。
どんな事業を行っているかを定義したシートです。
VMD業界でオンリーワンとなるために創業したころ策定した事業計画書です。
あなたは
「ディスプレイができます」
「POPが書けます」
「デザインができます」
だけで営業してないですか。
そんな人はたくさんいます。
コアコンピタンスをつくりましょう。
コアコンピタンスとは、他社がまねできないあなたの魅力を定義したものです。
数あるVMD会社や自営業者の中で、自分だけしかできなものは何なのか、自問自答する必要があります。
100人の中で自社が選ばれるためにはどうしたらよいのか、じっくり考えるんです。
さて、オーバルリンクの事業フレームを見ていきましょう。
「PLAN DO SEE」を中心に実践と理論を回しており、その中からいろいろなサービスを開発している会社ということがわかります。
今度はチャート図の下部分に注目してください。
当社は売場づくりを販売促進の一手法としてノウハウ化している
とあります。
要するに当社は販促会社という立ち位置なんです。
実際に当社は広告会社として登記しています。
なぜ当社に衣料品店や雑貨店といったクライアントだけでなく、ドラッグストアや車ディーラーが多いのか。
なぜ、アパレルメーカーだけでなく、おもちゃメーカーやタイヤメーカーの売場づくり支援をしているのか。
その理由が上記チャートから見て取れるでしょう。
製紙メーカーや風邪薬メーカーから売場づくりのコンサルが来た時とします。
あなたはクリネッシュティッシュ売場やベンザエース売場のVMDを構築しなければいけません。
このように消費財の売場VMDを行って対価を得ているVMDコンサルは少ないでしょう。
そこが当社の強みなんです。
次は、
当社は、そのノウハウを、誰もが、わかりやすく学習できる、コンテンツに加工している
というところを説明します。
これはもう、売場塾というVMDの学校を運営している理由そのものです。
先にいったアパレルでもトイレットペーパーでも、車でもタイヤでも、すべての業種・業態・取扱商品に関わる方に共通のコンテンツを持っているということ。
これが強みです。
具体的に言うと、
・売場づくりの型を55型に分けて教えている
・論文を書くために取材した店やメーカーが100以上
・ワークショップの種類が60以上
・テキストが800ページ以上
などなど、当社はコンテンツメーカーと言っても過言ではありません。
こうした他社にマネできないコンテンツをたくさん持っていることが強みなんです。
最後は下記を説明します。
当社は、そのコンテンツを、伝授する専門スタッフを1000人以上育成・請負派遣している
これも当社をよく知っている方はご存じです。
ズバリVMDインストラクターのことです。
この構想、創業したころプランしたものなので、実際今VMDインストラクターは930名になっています。
企業は継続力がないといけません。
残念なことは、インストラクターの87%が企業に勤めていて、フリーランスの方は13%しかいません。
なので仕事を頼める方は、121名しかいません。
しかし、今までVMDインストラクターを活用して、全国チェーンの小売店に多数講師派遣したり、ディスプレイコンテストの作品を手分けして評価・採点してもらうなど「VMDインストラクターを生かしたビジネスモデル」を開発してきました。
商空間スタイリストFCもその一環です。
普通ならば、独立起業したVMDの方は「私がやります！」ということで他人に仕事を紹介しないでしょう。
本来ならライバルの方に、
・仕事を請負でやってもらう
・仕事を斡旋する
・仕事のノウハウを教える
・就職の手伝いをする
などはしないはずです。
「なんでライバルつくっているの？」
とよく聞かれますが、そこが他社にマネができないコアな部分なんです。
それは「売場塾」というVMDの先生を育成する学校をやっているから。
卒業生からVMDインストラクターとして
・VMDの仕事がもらえた
・会社でよい地位が得られた
・VMDとして転職できた
という声を聞くとやっぱり「売場塾」としてうれしいです。
多くのVMD学校が今まで出現しても長続きしないのは、このようなコアコンピタンスが欠けているからなんです。
御自分のコアコンピタンス持つと、面接でも強くなれます。
下記も参考になります。(^^)
●VMDで転職するときの経歴書の書き方
6.顧客をつくる
どんな客をターゲットにするか？
を言い換えると、「どんな市場があるか」ということなんてす。
市場がないところに物やサービスは売れません。
日本に炭鉱が栄えているころは、そこに市場が生まれます。
炭鉱労働者とその家族がこぞって住みますから、住宅や学校、商店街ができます。
クリーニング屋や居酒屋、床屋などの付随サービスもできます。
しかし、いったん炭鉱が衰え、人がいなくなるとそれら産業も衰退し、最後は市場自体がなくなります。
VMD市場がわからないまま、惰性で起業する方も多いと思います。
残念ながら、自分がやっていこうとする仕事に市場はあるのか考える人は少ないと思います。
- →どんな業界が市場になるのか
- →どんな会社の
- →どんな部署の
- →どんな職位の 人がターゲットになるのか？
考えてみてください。
次にその人たちにどんなサービスが必要か具体的に考えるんです。
- →セミナーを売り込むのか
- →コンサルを売り込むのか
- →リバイスを売り込むのか
- →デザインを売り込むのか
売り込むターゲットによってサービスは変わり、逆も真なりで、サービスによって売り込むターゲットが変わります。
例えば、当社のサービスを見てみましょう。
当社のすべてのサービスの土台は、当社のVMDメソッド「フレームワーキング」です。
全てと言ってもサービスは売場塾・店舗診断・リバイスの3つしかありません。
それをターゲットにより刺さるようにするために6つのサービスに加工しているだけなんです。
6つそれぞれにターゲットが違うんです。
あまり細かくは言えませんが、例えばあるサービスでは下記のように設定しています。
●大企業向け
・メーカー系インショップブランド・ショップブランド
・担当者は販促部・商品部・販売支援部
・企業名
●中小企業向け
・中小小売系オーナー企業
・担当者は社長～常務
・企業名
コンタクトの仕方とPR方法、そして仕事を得るまでのフローを事業計画書に明記しています。
私は広告代理店時代、オール新規営業の「個人商店」でした。
オリジナルサービスをつくって営業したときは今と変わらず、ターゲットを設定していました。
ただ、営業の手段は変わりました。
昭和時代の新入社員時代は飛び込みと電話追い込みで獲得してきましたが、今は21世紀。
リアルとオンラインで囲みこまなければいけません。
このハイブリッド営業の方法に関しては別の機会にお話しします。
7.市場を把握しよう
といろいろ話してきましたが、最後に一つ。
自分の目指す市場はどんな市場か、具体的に数字や固有名詞で表すとぐっと現実味が出てきます。
例えば、皆さんはVMDの市場規模を数字で考えたことはありますか。
私は事業をするにあたって、狙った市場がどのくらいか数字で表記しました。
パワポで自社の3カ年計画をつくっていた時のことです。
下記のマーケットを抽出してみました。。
●VMDの法人市場は975社
・メーカー300社
・商社100社
・百貨店30社
・GMS5社
・HC10社
・DS30社 ・・・
●VMDの周辺業界は700社
・施工会社50社
・設計会社300社
・デザイン・ファッション学校50校
・コンサル会社100社
・広告・SP会社100社 ・・・
●女性ワークスタイル市場 5.64万人
・ワーキングシングル 37%
・DINKS 3.2%
・復職層 20%
・継続就業層 17% ・・・
●VMD資格市場 88,620人
・母数は明かせないですが、母数853,039人に変数を掛けています。
VMD学習市場を考えた場合、ある特定の層でどのくらいいるかな、といろいろ調べてざっくり計算したものです。
これを見てどう思いますか？
私はすごく少ない、という印象でした。
当時は
カラーコーディネーター56万人、
インテリアコーディネーター4万5千人
だったので他の資格と比較すると8万8千人は低く感じました。
しかし少ない市場だからこそ独占できるのだろうな、と逆の発想をしました。
これをもっと具体的なサービスレベルの市場に落とし込む場合、ペルソナを設定した方がいいです。
どんな人がわが社のお客さんになるのか、その人たちはどこに住んていてどんな職業について、どんな趣味と将来の希望を持っているのか・・・という感じにどんどん具体化していきます。
参考に、売場塾の受講生はどの企業のどの部署から来ている方が多いのか見てみましょう。上図がそうです。
販促部の方が35%と多いですよね。
これらは、先ほど言った「当社のVMDは販促である」ことを反映していることがわかります。
実際に売場塾の54%が会社清算で来ていますので、いかに当社と販促部が結びついているかというのがわかります。
下記をご覧ください。
さて、ここで余談です。(^^)
大企業の販促部はVMDだけでなく、日頃顧客調査やペルソナ設定、マーケット調査などしています。
そして自社商品を市場に出して効果測定もしています。
広告と連動したキャンペーンもお手の物でしょう。
なのに、販促プロの方がいざ会社をやめてVMDで起業するときに、市場規模を想定しないで事業を進めるのは面白い現象です。(^^)
あれほどマーケティングや広報やってきたのに・・・。
例えばあなたが地元にかえって広島県で開業するにしても、
・広島市に本社がある小売店やメーカーはどのくらいあるか
・広島から中国四国地方ではどのくらいか
・地元の菓子店で50億以上の売上企業はどのくらいあるか
・お好み焼き市場ともみじ饅頭の市場規模と、それを置いている小売りはどのくらいあるか
これは広島の老舗企業をターゲットにした場合なんですが、ざっくりでいいので数字を拾ってみましょう。
市場把握って意外と楽しいもんなんです。
最後に私が薦めるマーケティングの本を紹介します。
これ、ためになるので何回も読んでいます。
●ストーリーとしての競争戦略
著者/楠木健 出版社/東洋経済新報社 出版年/2010.5
●イシューからはじめよ
著者/安宅和人 出版社/英知出版 出版年/2010.12
ということで、起業してきちっとマーケティングしたい方、ぜひ下記の相談会にお越しください。
無料です。(^^)
●ＶＭＤインストラクターで起業・副業 相談会
(VMDコンサルタント 深沢泰秀)