正月に、マイケルポーターの「ファイブフォース」の本を読みました。
少し古い戦略本だが、今でも使えると思います。
その本はハワイ滞在の夜、ベッドで読んでいたのですが、
ハワイの旅行代理店の顧客獲得競争と照らし合わせることができました。
ハワイはなんといっても、旅行代理店のドル箱。
しかも正月は、大挙して日本人が押し寄せる需要が最大の
シーズンです。
平日と比べて、高い料金を払って日本人観光客が来てくれる
またとない売り上げ拡大の時期です。
ただ、ホテルの客室というパイがあるため、旅行代理店は
どうしてもシェアの奪い合いになります。
そのため、ガバッと客室を取った旅行代理店の勝ちなので、
大量客室買い取りをできる大手が有利です。
ただ、大手といっても、JTB、HIS、近ツリ、日本旅行・・・と
大手も数社あるため、各社でサービス合戦が繰り広げられます。
私はいつもJTBを利用していますが、年々サービスが付加されています。
例えば下記のようなサービスです。
●飲み放題・食い放題のラウンジがあるホテル
あるホテルに泊まると、JTBの専用ラウンジがあり、
ここでは朝食が無料で食べられる上、イブニングは
アルコールやつまみが食べ放題です。
さらに上顧客にはバー付専用レストランがあり、
さらに上級のメニューがタダで堪能できます。
●水族館専用ショー
JTBだけの顧客が楽しめる貸切イルカショーが水族館であり、
毎日開催されています。
JTBの客だけがショーを開催する建物を貸切にしています。
●専用バスとタクシー
以前から、ハワイは旅行会社の専用巡回バスがあり、
タダで乗り放題なのですが、JTBは今年から、
クジラのカタチをした専用パスに切り替えました。
なんかテーマパークに来ているみたいです。
タクシーはあるランク以上の客になると無料で
空港から送迎してくれます。
●無料写真アルバム
JTBのネットの写真アルバムページに、画像を
JPEGでアップすると、アルバムにして自宅に届けてくれます。
・・・とこんな感じで年々サービスがアップしています。
マイケルポーターのいう「既存企業同士の競争」を
目の当たりにしますが、ウイナーは顧客であって
旅行代理店はレッドオーシャンなのでしょう。
シレツな戦いの果ては、「どこももうからない」を地で
いくような気がします。
(それでも、もうかっているとは思いますが)
サービスのし過ぎではないかな・・・と思っていますが
まあ、客の立場から言えばどんどんやってほしいのですが、
経営者の観点からすると、やりすぎだと思います。
たぶん、ここまでしなくてもOKという客は
いっぱいいると思います。
飲み放題しなくても、水族館貸切にしなくても、
静かに一日過ごせればいい・・・という客は多いと思います。
そのために、旅行会社はどうすればいいか。
サービスをやめて少し料金を安くするか、
静かに過ごせる海沿いの部屋をきちんと確保して
ゆっくりつくろいでもらう時間をつくる。・・・・
つまり、静かに過ごせるお一人用またはカップル用の
専用ホテルをつくるか、そういう小さい僻地のホテルを
開発した方が、差別化戦略になると思います。
大手じゃなくても、中小でもこうした戦略を
画策すればいい線行くと思いますよ。
というのは、今年のホテルは隣の家族がうるさくて
夜はほとんどゆっくり過ごせませんでした!!!!!!!!!!!!!!!
(^^@)
